Segmentación de clientes a través de minería de datos en Construmart S.A. [recurso electrónico] / Felipe Ignacio Iturra Rojo ; profesor guía : Sergio del Carmen Figueroa Sánchez.

CD-ROM contiene tesis digital en formato PDF (1.560 KB)

Incluye índice de contenido, índice de tablas, índice de figuras.

Tesis : (Ingeniero Civil Industrial mención Informática).-- Universidad de La Frontera, Facultad de Ingeniería y Ciencias, 2011.

Bibliografía: hoja 61.

La segmentación y selección de mercados objetivos es una tarea en la que las empresas deben invertir los suficientes recursos, pues mediante ella el negocio se mantiene vivo. Si no existiesen segmentos de mercado, la gente sería indistinguible para los productores y la oferta de productos sería la misma para todos los consumidores. El segmento de personas de la empresa donde se realizó la práctica profesional controlada posee actualmente tres segmentos de clientes distintos (Ferco, Ferrexperto y Circulo ferretero), con una cartera total que alcanza los 4500 ferreteros, que son los clientes en este caso. En el caso de Ferco, su principal fuente de captación de clientes se centra en la gestión realizada por los jefes de venta y sus vendedores por zona, representando este último el 90% de las ventas, mientras se reconoce un 10% aparte que es generado por la gestión del Call center, que trabaja en conjunto a Ferco para mantener activos a los clientes cuya frecuencia de compra sea inferior a nueve durante los últimos doce meses, es decir, se encarga de atender a los clientes que durante los últimos doce meses, sólo han estado comprando durante nueve o menos. El objetivo del estudio realizado en la práctica profesional controlada, es proponer un diseño para el proceso de segmentación de su cartera de clientes, que sea replicable para todas las zonas y que su resultado perdure en el tiempo, además de mantener o aumentar la frecuencia de compra de los clientes por zona. El proceso de este trabajo de título estará dado primeramente por el almacenamiento y orden de la información a través de un gestor de bases de datos, DB Artisan, en lenguaje SQL, y luego de esto, la información seleccionada será analizada en el software especializado en minería de datos (SPSS Clementine), por medio de distintos modelos, lo que entregará finalmente una segmentación de clientes en base a los criterios escogidos y las variables utilizadas. En este informe, luego de realizar el análisis a la base de datos de la empresa y crear las consultas correspondientes por medio de lenguaje Sql, el alumno fue capaz de identificar las 5 categorías de productos que más son compradas en cada una de las zonas evaluadas. Considerando una de las vistas que creo, la vista Top150, que destaca las 150 mayores transacciones de los últimos doces meses, se identificaron las 5 categorías que sobresalen entre las demás. Con esto se identificó que en el norte las cañerías de cobre destacan con más de un 20% en las compras, en la zona central las categorías más vendidas tienen ventas más parejas, probablemente debido a que los mismos clientes (ferreteros), tienen clientes a lo largo de Chile. Finalmente, en la zona sur destaca el Zinc con un 70% de peso en las ventas total de la zona en base a la información del Top150. De esta manera y en conjunto con un modelo de minería de datos se encontraron distintos grupos de clientes para enfocarse al momento de vender distintos productos. Por lo tanto, a través de este trabajo de título, se mostrará la propuesta que fue entregada luego del proceso de búsqueda, identificación y relación entre los comportamientos de compra de cada cliente para posteriormente segmentarlos en base a eso y finalmente, generar planes de venta que beneficien a la empresa.